Marketing Tips & Tricks

Beïnvloeding: de sleutel tot een succesvolle marketing

14/04/2017

Branding

Beïnvloeding: de sleutel tot een succesvolle marketing

Reclame geeft je een goed gevoel, het idee dat je erbij hoort als je dat product koopt, of laat je geloven dat dit product bijna uitverkocht is, maar jij toch nog net kunt profiteren van dit mooie aanbod. Als marketeer spelen we allemaal in op de emoties en behoeften van de consument, we proberen mensen dus te beïnvloeden. Dat klinkt natuurlijk een beetje vies, maar het doel van elke marketingcampagne is toch om nieuwe klanten te vinden, meer te verkopen en dus meer winst te maken.

De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini
Reclame maken draait dus om zaaien en oogsten: wil je nieuwe klanten vinden dan moet je eerst een zaadje planten in hun brein. Pas later kun je ook oogsten, resultaten boeken. We worden allemaal onbewust beïnvloed, mensen denken dan wel graag dat ze rationele beslissingen maken, de waarheid is dat het koopgedrag enorm beïnvloed kan worden. 

Robert Cialdini is de belangrijkste autoriteit op het gebied van beïnvloeding in de marketing. Onlangs bracht hij een nieuw boek uit: ‘Pre-Suasion’, waarin hij een 7de beïnvloedingsprincipe bespreekt, namelijk dat van unity of samenhorigheid. De andere 6 principes zijn volgens Cialdini: Reciprocity (wie iets geeft, krijgt iets terug), Commitment and Consistency (het houden van beloftes), Social Proof (de kracht van de massa), Authority (meer vertrouwen in iemand met kennis van zaken), Liking (sympathie) en Scarcity (schaarste). Lees hier in detail wat deze 7 principes juist inhouden en hoe je ze kunt toepassen om meer succes te boeken.

1. Reciprocity
Reciprocity of sociale bewijskracht wil zeggen dat je altijd iets moet geven om iets terug te krijgen. Ook in de marketing loont het zeker en vast om iets gratis te geven – dat kan gaan van een gratis product of staaltje, over een korting of gratis verzending – maar kan evengoed gratis advies of tips zijn. Schrijf bijvoorbeeld een blog met leuke tips over je product of maak een ‘how-to’ filmpje. Een leuke promotie of persoonlijke kortingscode doen het ook altijd goed!

2. Commitment and Consistency
Met dit principe speel je als marketeer in op de loyaliteit en de consistentie van je (potentiële) klanten. Eens iemand een ‘belofte’ heeft gemaakt, zal men zich er ook aan houden. In de marketing wil dit concreet zeggen dat iemand die je post liket op Facebook, hem waarschijnlijk ook op andere sociale media wilt delen. Abonnees van je nieuwsbrief zullen gemakkelijker een klantenbeoordeling invullen en mensen met wie je persoonlijk contact hebt gehad via je blog, zullen misschien wel als influencer voor jou aan de slag willen.

3. Social Proof
Hiermee bedoelt Cialdini de kracht van de massa: als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Met andere woorden: mensen beïnvloeden elkaars koopgedrag enorm. Jij koopt toch ook sneller iets als een vriend of familielid het aanraadt? Maar ook positieve reviews van onbekenden halen ons vaak over de streep om tot een aankoop over te gaan. Maak hier dus gebruik van en vraag tevreden klanten om hun positieve ervaringen te delen.

4. Authority
We vertrouwen informatie meer als het uit de mond komt van iemand met kennis van zaken, een autoritair figuur in de betreffende branche. Denk maar aan de typische tandpastareclame van Sensodyne: de eerste keuze van tandartsen. Of bekende wasmachineproducenten zoals Miele raden het gebruik van tabletten van Calgon aan. Jij kunt als expert in jouw niche een dieper inzicht geven in het gebruik van je producten of je kunt een andere expert aan het woord laten. Ook de woorden van een autoriteit in een bepaald vakgebied – bijvoorbeeld Cialdini i.v.m. beïnvloeding in de marketing ;-)  – kun je aanhalen om je marketingcampagne kracht bij te zetten. 

5. Liking
Het is nu eenmaal eigen aan de mens: we nemen dingen makkelijker aan als ze komen van iemand die we graag hebben. Deze sympathie kun je ook oproepen om de consumenten te beïnvloeden. Zo kun je bijvoorbeeld een geliefd bekend persoon inzetten om jouw product aan de man te brengen. Maar het kan ook simpeler: door bijvoorbeeld een ‘over ons’ filmpje te maken of het persoonlijke verhaal van jezelf en je medewerkers op je website te schrijven.

6. Scarcity
Schaarste, het feit dat het product bijna op is of dit een limited edition is, doet de verkoopcijfers stijgen. Waarom? Mensen willen niet uit de boot vallen of met minder moeten doen omdat ze te laat waren, speel hierop in met je marketing. Booking.com geeft hier een prachtig voorbeeld door ons tijdens het bekijken van hotels te melden dat dit de laatste kamer is in dit hotel of dat 10 anderen op deze moment ook naar deze aanbieding zitten te kijken.

7. Unity
Nu komt Cialdini dus met een zevende principe, dat van unity of samenhorigheid. Dit hangt natuurlijk nauw samen met social proof, maar er is toch een nuanceverschil. Bij unity speel je vooral in op het gevoel van ergens bij te horen, dingen gemeen te hebben met anderen die deze producten ook gebruiken. Hierbij moet je als marketeer inspelen op de gemeenschappelijke kenmerken van de mensen in jouw doelgroep, je bent één van ons nu! Zo kun je bijvoorbeeld zinnen gebruiken zoals ‘als hondenliefhebber weet je zeker al...’ of ‘als sportfanaat ben je al jaren bezig met...’ Op die manier voelt de lezer zich onmiddellijk aangesproken als lid van een groep en wilt hij of zij niet achterblijven.